展會、會議、論壇、沙龍、紙媒、網媒、門戶、移動互聯網，硬廣、軟文、視頻各種載體，廣告漫天飛，在信息爆炸的時代，如何選擇有效的媒體投入，成為儀器行業生產商、渠道商的硬傷。

A：“你們在做營銷嗎？”

B： “廢話，現在不營銷還有活路嗎？”

Q：“你們都有哪些基礎渠道呢？”

A：“微信群、朋友圈、軟件、APP開發……”

Q：“為什么要投軟文啊？”

A： “額……”

Q：“為什么要開微信群啊”

A：“額…可能…大概…大家不都這樣么”

在儀器行業看來，參加BCEIA設個展位、在某網首頁放個硬廣，就是證明我在行業里還活著，至于有沒有效果，反正也很難評估，對國外品牌而言，管他呢，錢花出去再說，總有人來看吧。對國產儀器而言，努把力也要和國際品牌站在一個高度。一說起來就是你看我們同行誰、誰、誰都在哪里做呢，這是很多人在做營銷時陷入的誤區，為了“做”而做，為了證明自己活著而做，因為大家“做”所以我做。有人說，儀器行業無論展會、網絡也就這幾個，一把手就數的過來。這句話……夸張地中肯！

儀器行業營銷渠道分析：

1、展會：

目前與儀器行業相關的展會不低于50場，大型展會有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教會、廣州化玻會等，小型省級展會數不勝數。展會目前更多的效果集中在品牌展示上。投入產出比而言，效果并不是非常明顯。建議有針對性的選擇展會。

2、會議：

1)針對用戶有：全國色譜會、石化色譜會、在線分析儀器論壇等，相對用戶比較集中，針對用戶進行品牌推廣，有一定的推廣效果。

2)針對儀器渠道商：目前只有“儀商匯“儀器渠道峰會活動，以省為單位開展渠道資源對接活動，目前在全國十五個省、區域召開，參會人員超過6000人，每場會聚集省內數百家渠道商的精準對接，投入不高，效果顯著。

3、網絡：

百度競價：對于儀器行業企業而言，沒有專業的網推人員。企業并不了解互聯網，投放什么關鍵詞可以少花錢，讓客戶更多的找到企業，投放后的效果較難評估。對企業而言是比較困難的事情。

垂直門戶：前置收費模式，捆綁式打包服務，收費較高，少則幾萬，多則幾十萬、上百萬，但品牌效果而言，很難量化。投入產出不成正比。

4、雜志：

紙媒雜志已逐步走入衰退期，由于時效性差、成本投入高，對于習慣于手機獲取信息的80、90甚至00后，紙媒雜志已成為20世紀的過去時。

錢多沒效果的跟風營銷

近年來展會效果每況愈下，“儀商匯”企業研院發現，展會營銷已成紅海，效果明顯不如前十年，但收費卻每年遞增，投入人力、物力不少，但效果微乎其微，總喊著明年不來了，可一到報展位，又經不住展會銷售的連哄帶騙、誘惑、威嚇~您的競爭對手都來了，您不來，搞的沒辦法，明知沒效果，還得花錢來。某網也一樣，與幾位儀器生產商交流，痛苦的不得了，恨的牙癢癢，總說要有一個能和它競爭的，一定不在上面花冤枉錢了。但還不得不投，好象不做就在行業內無法生存了一樣。都是人為制造的假象，錢多沒效果還在跟風的狀況在儀器行業大有人在，不去從實際效果出發的營銷都是假營銷。

除此之外，百度競價，微信軟文…這些幾乎已經成為儀器行業營銷的標配。但是說到這些營銷的引流效果，大家可能對結果也都心知肚明。即使如此，這樣做的人依舊前仆后繼，這里面最大的原因，大概就是問題本身吧。因為有很多人做，我不做就好像缺點什么。

這，就是跟風營銷。

有營銷的地方，就有跟風營銷。至于為什么會有這樣的情況，針對儀器行業來說，有兩種可能：第一，企業市場團隊不專業，所以不做這些就不知道該做些什么;例如：今年預算就30萬，10萬投網絡，10萬投展會、10萬投會議，然后展會就投BCEIA、慕尼黑、網絡投百度等。至于效果不好說，不投這些投什么呢？第二，跟風，大家都做，所以我也做。

任何事兒，都要有開頭的人，第一個人是為需求找方法，第二個人是被利益所吸引，第三個人就是無意識的模仿。所以，第一個人得到了利益，第二個人納悶為什么別人成功了自己失敗了，第三個人不知道自己為什么要做，但是做了心里會舒服一些，所以就權當心理安慰了。

即使知道做了可能沒什么用，但是依然沒有勇氣停下來，這就是很多儀器廠商為什么事倍功半的原因。當然并不是說把微信、網絡作為營銷陣地是錯的，只是在選擇之前要先想自己要達到什么目的，再思考使用什么手段。

達不到預期目的的營銷渠道都是偽渠道

“儀商匯”企業研究院認為在進行一個渠道營銷之前，首先要確定自己在這里營銷的目的，是為了增加客戶的交易進行引流？還是為了進行品牌推廣？明確目的之后還要全面了解不同渠道的特性以及一般規律。例如：展會大而廣，來的人多但群體復雜不容易區分，另外展位多而雷同，用戶到不了展位或到了展位記不住。微信群，目標集中，但是信息屬于瞬間信息，群信息過多，用戶就會忽略不看，也沒有達到預期效果。要了解不同渠道的屬性，進行有效的策劃營銷，才能達到預期目標。

微信軟文，目前在儀器行業大V號粉絲過百萬的基本沒有，儀器行業內容創業號都是剛起步，原行業媒體平臺自推的行業公眾號，內容定位不夠聚焦，并且不對普通用戶開放，因此選擇微信公告號進行推廣，實現品牌傳播比用引流性價比會更高一些。當然，前提是要選擇一些無水分或者水分少的號兒。例如：萊博仕 應用APP及公眾號以及儀眾國際網的軟文推廣群～“儀商匯”微信群，目前涵蓋了儀器行業近萬人的多個精品渠道商群。

最近一篇文章《壓貨、壓貨、再壓貨，渠道傷不起》就引起了業內很多渠道商的共鳴，單日點擊率高達6000多次，在儀器行業內屬于高關注度的文章， 通過這樣的話題文章，在微信群中形成了轉發，引起了爭論，形成了高關注度，有效利用話題軟文也可以實現用戶關注。同時提高用戶的轉化率。當然不是什么樣的產品都可以用微信軟文進行推廣，企業還是要根據目的選擇渠道。

這里提供四個判斷標準：一是閱讀量;二是閱讀量和評論數量的關系;三是內容質量;四是跟業內的人聊的時候，看大部分人有沒有聽過或關注。在儀器行業閱讀量超過3000的都是高關注量。

選擇公號的時候，最好保證自己有拿得出手的特點，不然就不如發一篇百度新聞稿了。百度資料背書也很重要，雖然這基本沒引流作用，但是萬一有人想要了解，不能搜都搜不到…另外，資料越全也會顯的越專業。

營銷策劃很重要

切忌“病急亂投醫”，儀器行業企業普遍規模不大，因此在制定年度營銷計劃時，對于營銷投放渠道的選擇上，可參考的數據并不多，大多是憑感覺來做。就如同小儀器廠商的工業設計是靠老板借鑒國外產品拍腦門做出來的一樣，只能是跟隨，創新幾乎沒有，怎么能做的更好呢，專業團隊做專業的事，是有道理的。

如果是找團隊來做營銷策劃的話，一定要選擇業內的專業人士，儀眾國際網(www.1718china.com)自專注定位于儀器行業渠道的發展，與中國儀器儀表行業協會代理商分會聯合推出“儀商匯”渠道峰會活動，目前已成為儀器行業渠道商資源對接活動的權威品牌，從企業的品牌營銷、渠道下沉、售后培訓等多個環節發力，切實解決廠商在渠道營銷、售后環節的核心痛點問題。

不要盲目相信點擊量和活動的數據，多聽他們聊聊營銷的細節。針對用戶群體選擇什么渠道、針對渠道商選擇什么渠道，微信群中用戶群與渠道群怎樣定位細分，怎樣針對不同的群進行品牌營銷，是需要進行詳細的數據分析后得出的。

另外這里解釋一下為什么不要盲目相信數據以及如何通過聊天來了解一個團隊的水平。為什么有人能夠從數據中得到有效結論，而有人就不得不直接把數據當做結果呢？一個重要的原因是：大部分人不了解一個事物的“微觀原因”。聊天的過程就是了解微觀原因的過程。