140年前，賽多利斯創(chuàng)始人Florenz Sartorius先生制造出世界第一臺鋁制短臂天平，從此開創(chuàng)了賽多利斯稱重領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)代。賽多利斯總部位于德國哥廷根，全球員工4600名，在全世界110多個(gè)國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)和辦事處，生產(chǎn)基地遍及美洲、東歐、亞洲等地;集團(tuán)由機(jī)電一體化和生物技術(shù)兩大業(yè)務(wù)部門構(gòu)成，2008年銷售額達(dá)到6.11億歐元，其中生物技術(shù)業(yè)務(wù)和機(jī)電一體化業(yè)務(wù)各占一半。

近日，筆者有幸前往賽多利斯位于北京順義區(qū)空港工業(yè)B區(qū)的中國總部及工廠，專訪賽多利斯科學(xué)儀器(北京)有限公司機(jī)電一體化部門中國區(qū)市場、銷售及服務(wù)副總裁Ingolf先生及賽多利斯斯泰迪生物技術(shù)(北京)有限公司總經(jīng)理Monika女士，就賽多利斯的核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略發(fā)展、服務(wù)理念、本土化進(jìn)程等方面進(jìn)行了交流。

從世界上第一臺模塊化設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)室天平Cubis談起

Ingolf先生首先談到：“今年賽多利斯推出高端分析天平Cubis，堪稱賽多利斯天平的頂級之作，其設(shè)計(jì)理念源于對客戶‘只需支付您所需要的，而在質(zhì)量上不做任何妥協(xié)’的承諾。”

“天平的清潔問題一直困擾眾多實(shí)驗(yàn)室，對于精密稱量來說，清潔至關(guān)重要。為此，Cubis天平在技術(shù)上進(jìn)行多項(xiàng)創(chuàng)新：一是通過模塊式設(shè)計(jì)使得拆裝組合變得簡便，易于清潔;二是采用了光滑、表面無紋理的材料，為快速、徹底清潔提供條件;三是外殼所有部件均為大部件設(shè)計(jì)，最大程度地解決了清潔劑無法去除縫隙和角落殘留樣品的問題。”

具體來說，Cubis天平采用了模塊化設(shè)計(jì)，包括顯示和控制單元、稱重模塊、防風(fēng)罩、接口模塊等。用戶可根據(jù)不同應(yīng)用自由配置和定制，以期達(dá)到“最適合”。

Ingolf先生強(qiáng)調(diào)：“Cubis天平對于制藥行業(yè)實(shí)驗(yàn)室來說是一個(gè)理想的選擇。對于質(zhì)量系統(tǒng)和各國的藥典而言，其所使用的檢測儀器精度都需要進(jìn)行控制與監(jiān)控，而Cubis天平正好符合先進(jìn)的制藥及工藝規(guī)范，例如，提供符合GLP要求的稱量數(shù)據(jù)記錄等。截止目前，用戶對于Cubis天平的理念很認(rèn)可，目前整體銷售呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。”

縱深發(fā)展稱重產(chǎn)品的同時(shí)，橫向擴(kuò)充生物技術(shù)產(chǎn)品

賽多利斯旗下?lián)碛斜姸嗥放疲瑔柶錅Y源，Ingolf先生表示：“這些品牌都是賽多利斯在發(fā)展中并購而來的，當(dāng)然對于稱重和生物技術(shù)業(yè)務(wù)并購的原則是不同的。”

“就機(jī)電一體化業(yè)務(wù)而言，我們的并購在于使得核心的稱重產(chǎn)品縱深發(fā)展。賽多利斯一直專注于稱重技術(shù)。在1999年后我們收購了Denver Instruments、Acculab公司。

而對于生物技術(shù)業(yè)務(wù)而言，并購則在于橫向擴(kuò)充產(chǎn)品線。Monika女士表示：“賽多利斯在1922年開始工業(yè)化生產(chǎn)分離過濾技術(shù)的產(chǎn)品，二戰(zhàn)后‘分離技術(shù)’逐漸發(fā)展起來，賽多利斯也開始大力發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，于是公司形成了‘機(jī)電一體化’和‘生物技術(shù)’兩大部門。”

“進(jìn)入90年代，賽多利斯決定轉(zhuǎn)型為‘完整解決方案提供者’，經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)客戶需求的遠(yuǎn)不止‘分離產(chǎn)品’，于是我們相繼收購了專注于細(xì)胞培養(yǎng)技術(shù)、蛋白純化技術(shù)和超濾技術(shù)的公司Vivascience、專注于發(fā)酵罐、生物反應(yīng)器和細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)的B.Braun Bittech公司、專注于塑料制品技術(shù)的Toha Plastic GmbH;2007年，為了讓公司業(yè)務(wù)更專業(yè)化，賽多利斯與法國Stedim公司聯(lián)盟，成立了今天的生物技術(shù)部門——賽多利斯斯泰迪生物技術(shù)有限公司(Sartorius Stedim Biotech)。至此，賽多利斯可以為生物技術(shù)領(lǐng)域提供生物分子與微生物的分離、濃縮、提純、發(fā)酵及細(xì)胞培養(yǎng)等系列產(chǎn)品及完整解決方案。”

國際金融危機(jī)中，生物技術(shù)業(yè)務(wù)表現(xiàn)強(qiáng)勁

面對2008年席卷全球的金融危機(jī)，賽多利斯是否受到影響呢?

Ingolf先生表示：“金融危機(jī)對賽多利斯機(jī)電一體化業(yè)務(wù)的影響比較大。這主要是因?yàn)榛�工、鋼鐵等行業(yè)需求銳減，而這恰是賽多利斯稱重業(yè)務(wù)的核心應(yīng)用領(lǐng)域。不過，我們也欣喜看到，這些行業(yè)正在逐漸走出金融危機(jī)的影響，我相信下半年賽多利斯機(jī)電一體化部門將會(huì)走出困境。”

而對于生物技術(shù)業(yè)務(wù)情況卻截然不同。Monika女士告訴筆者：“目前生物技術(shù)部門的銷售額已超過機(jī)電一體化部門，成為集團(tuán)中發(fā)展強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)，并且在金融危機(jī)的影響下，生物技術(shù)部門2009年上半年銷售額達(dá)2.03億歐元，增長率達(dá)8.8%。就區(qū)域而言，北美是我們目前最大的市場，但是我們也很欣喜地看到，隨著中國政府越來越重視藥物的生產(chǎn)與研發(fā)，這為生物技術(shù)部門中國業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好契機(jī)。”

針對今年爆發(fā)的全球性H1N1，筆者詢問生物技術(shù)部門有否涉及此項(xiàng)業(yè)務(wù)?Monika女士說：“H1N1的爆發(fā)，加速了相關(guān)疫苗的生產(chǎn)與研發(fā)，也為我們上半年銷售額的增長提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力;比如說，在中國，我們有三家用戶獲得了藥物生產(chǎn)的許可，分別位于北京、上海、新鄉(xiāng)，我們?yōu)槠涮峁┫嚓P(guān)的產(chǎn)品。”

(1)專業(yè)化專家團(tuán)隊(duì)打造“FACTS”

制藥行業(yè)一直是賽多利斯最為關(guān)注的領(lǐng)域，當(dāng)筆者問及其可為制藥行業(yè)的客戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，Ingolf先生表示，那就必須提及賽多利斯的FACTS(Fully Advanced Customer Technology Services)。

Monika女士解釋到，“比如，很多制藥行業(yè)的用戶知道FDA(美國食品藥品管理局)法規(guī)，但是他們并不知道FDA法規(guī)要求什么，該怎樣滿足FDA法規(guī)的要求等，而賽多利斯FACTS的核心基礎(chǔ)是我們擁有一支專家團(tuán)隊(duì)，他們深入研究并熟知FDA、歐洲藥監(jiān)局等標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)，并由此組成一個(gè)全球?qū)＜揖W(wǎng)來幫助用戶解決這個(gè)問題。應(yīng)該說FACTS服務(wù)與產(chǎn)品共同構(gòu)建賽多利斯制藥行業(yè)完整解決方案。”

(2)完整解決方案出爐之經(jīng)過

賽多利斯的FACTS締造一個(gè)完整解決方案需經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：

Discover——過程分析

全面地分析實(shí)際情況，側(cè)重于工廠及其生產(chǎn)過程的調(diào)查、GMP法規(guī)審查等，所有調(diào)查結(jié)束后，賽多利斯的專家團(tuán)隊(duì)將會(huì)出具一份具體建議的報(bào)告，包括制藥生產(chǎn)的流程設(shè)計(jì)、儀器設(shè)備的配備等。

Increase——過程優(yōu)化

這個(gè)步驟中賽多利斯的專家們會(huì)從時(shí)間、空間需求、操作過程、配料準(zhǔn)確性等方面發(fā)現(xiàn)隱性成本，從而使用戶的生產(chǎn)潛力達(dá)到最高。例如，賽多利斯制藥生產(chǎn)平板秤，自帶升降臺，清潔時(shí)不需要挪動(dòng)秤體，從而在清潔花費(fèi)時(shí)間上比傳統(tǒng)地坑秤少用四分之三的時(shí)間;在空間需求上也少占用了挪動(dòng)秤體所需空間;在操作過程上只需一個(gè)人就能輕松完成。

Confidence——資質(zhì)與認(rèn)證

在制藥、化工、食品等行業(yè)，稱量系統(tǒng)和生產(chǎn)設(shè)備的驗(yàn)證是強(qiáng)制性的，賽多利斯可以為此提供符合認(rèn)證的產(chǎn)品。例如，制藥生產(chǎn)步驟中的無菌濾液，法規(guī)要求“必須確信使用的過濾工具不會(huì)釋放出任何其他物質(zhì)至濾液中”，而賽多利斯可以提供完備的過濾器具的產(chǎn)品驗(yàn)證文本，以幫助用戶符合法規(guī)的要求。

Extend——培訓(xùn)與講座

賽多利斯邀請行業(yè)內(nèi)的專家提供制藥與生物、食品與飲料等方面的培訓(xùn)與講座。關(guān)于這點(diǎn)，Ingolf先生告訴筆者，賽多利斯2008年在中國舉辦了140多個(gè)相關(guān)講座，力爭將世界上關(guān)于制藥行業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)等第一時(shí)間傳遞給中國用戶。

賽多利斯中國本土化不斷深入

賽多利斯中國“本土化”經(jīng)歷了一個(gè)長期的過程。賽多利斯機(jī)電一體化業(yè)務(wù)進(jìn)入中國時(shí)間比較長，30多年前賽多利斯的產(chǎn)品就通過授權(quán)經(jīng)銷商開始在中國銷售，隨著中國市場的進(jìn)一步壯大，1995年賽多利斯在中國成立了分公司，正式負(fù)責(zé)中國市場的運(yùn)作，在隨后的十幾年間賽多利斯品牌影響力顯著提高，2007年賽多利斯北京總部大樓建設(shè)完成并投入使用，至此中國已成為賽多利斯除德國之外的最大的生產(chǎn)與研發(fā)基地。

目前賽多利斯機(jī)電一體化業(yè)務(wù)部門中國區(qū)員工200多名，在北京和濟(jì)南設(shè)有工廠，其中北京工廠生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室天平、水分測定儀、金屬檢測設(shè)備、檢重秤、平臺秤及pH酸度計(jì)等;濟(jì)南工廠主要生產(chǎn)混凝土車秤和重型秤。未來可能更多產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至中國。

采訪結(jié)束后，Ingolf先生帶領(lǐng)筆者參觀了位于賽多利斯北京大樓一、二層的工廠：寬敞的工廠內(nèi)部空間，經(jīng)過特殊處理(防震動(dòng)等外部因素對生產(chǎn)過程產(chǎn)生影響)的局部生產(chǎn)區(qū)域地面，擺設(shè)在架子上待組裝的批量天平，每臺天平出廠前都需經(jīng)過溫度、濕度等嚴(yán)格環(huán)境影響因素的測試等。最后，Ingolf先生指著窗外笑稱，“附近一片的空地都是賽多利斯的，足夠大的土地存量也為賽多利斯中國的‘?dāng)U張’做了最為充分的準(zhǔn)備。”

后記

賽多利斯在保持稱重領(lǐng)域核心競爭力的同時(shí)，大力拓展生物技術(shù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，已經(jīng)取得了可喜市場成績;或許，多元化發(fā)展戰(zhàn)略將是歷史悠久、以稱重技術(shù)見長、富于創(chuàng)新精神的賽多利斯集團(tuán)的未來又一顯著特征。

“不僅提供好的產(chǎn)品，更為重要的是為客戶提供完整的解決方案”，采訪中Ingolf先生和Monika女士反復(fù)闡述這一理念。與賽多利斯而言，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新是一方面，更為重要的是為用戶提供基于產(chǎn)品之上的流程設(shè)計(jì)、軟件、維護(hù)、培訓(xùn)等衍生品，筆者認(rèn)為這恰是賽多利斯產(chǎn)品簡單但是獨(dú)特之處。

回顧賽多利斯馳騁中國市場10余年的斐然成績，相信這個(gè)擁有140余年歷史的公司將在中國市場上越走越好。